——董事长朱开明先生在南昌公司销售部、常德公司销售部大区经理会议上的即兴发言
听了大家的工作汇报，有的营销主管在汇报时自信心非常足，给了我很多的思路，很多的方向。我们需要思考的是：在做销售的过程当中，我们的目标是做短期行为，还是做长期行为？做不同的市场，比如做肉猪料市场和做母猪料市场，会存在着销量上的差异。南昌是肉猪料的市场，也是一个竞争非常激烈的市场，养户不一定就会选最好的料和最贵的料，往往会选择低价饲料，主观认为成本最低。
三年前、五年前，甚至更久以前，千家万户的散养户还在养殖的时候，我们销售工作非常简单，也非常容易，只要做好客情关系即可，把经销商搞定，跟经销商组织1-2次销售活动，销量就出来了。但，现在不行了，一是养殖环境发生了变化，分为禁养区、限养区、可养区；二是养殖结构发生了变化，以家庭规模猪场为主导，他们的关注点是价值，评判的标准是你能否给他带来价值。所以，我们也要与时俱进，通过市场调研和努力学习，要找到有销量的市场，要懂猪懂产品，能给客户创造价值！
任何一个企业都有自己的生存点，有自己的特色，不能一味地去跟随或模仿其它企业的发展之路，而应走差异化，各领风骚，共同把市场蛋糕做大。我们的生存点是什么？去年底，我们在组织销售部经理讨论和制定2017年度销售计划时，大家考虑更多的是奖励，要拿多少钱！没有哪个营销主管提出我们今年要干什么，工作方向是什么。这怎么能行？整个思路错了，你靠什么拿奖励，支撑我们多拿收入的又是什么？所以，我们明确提出：未来三年我们要聚焦家庭（规模）猪场的开发！要围绕这个点持续做深做透做优化，精耕细作。
我希望大家必须回归到我们的既定目标——聚焦家庭（规模）猪场开发，不能动摇！我们开发的主攻方向是在可养区，不是在城市周边。我们每天花大量时间和精力去跑市场，我们要知道每天的行程是什么？知道每天做什么做到什么程度，这样的工作才是有效的！
如何聚焦家庭（规模）猪场开发？
一是做好市场调研。要“摸清家底”，一定要细分市场。比如湖南市场，我们更多的是围绕着母猪存栏100头以下，甚至是30头、50头、60头这样的规模猪场。所以，你的销售计划只有与你所在的市场高度匹配，才是有效的可行的！
二是不能急功近利。开发客户，不是短期行为，要以诚信为本，扎实工作，杜绝弄虚作假。我们会加强管理层面的监管，会运用大数据进行分析和评判，确保客户开发数量真实有效。
三是如果你的区域市场确实太小了，可以跟你的主管提出来，我们可以扩大你的销售区域，调你到可以开发的市场去开发。
四是要引导客户。下市场不能走马观花，没有目标计划地去拜访客户，一定要对照自己的工作计划，按要求认真执行。针对客户的市场反馈，一定要认真对待，要下到猪场去了解这个养殖户的实际情况，在养殖过程中遇到了哪些问题？能解决立即解决，不能立即解决的要及时反馈并运用公司的资源来妥善解决。
五是要懂猪懂产品。如果业务人员连我们最基本的产品特性都搞不明白，你怎么把产品卖给没有用过我们产品的客户？如果我们不了解母猪，不知道母猪什么时候怀孕，什么时候生产，你又怎么去帮助客户创造价值？所以，这两个月我们会安排业务主管带头去猪场蹲点实习，要进行结业考试，考试不合格，实习期间的差旅费，业务主管要自己掏腰包。
一个合格的尊龙凯时-人生就是博业务人员，首先你必须热爱这行，其次你要有学习的能力，这是两个基本条件。
六是能为客户创造价值。我们必须看到，在中国养殖结构已经发生变化的今天，在以家庭（规模）猪场为主导的养殖环境下，客户到底需要什么？并不是你的一点小促销，而是你能帮助他创造价值，让他实现利润最大化。事实证明，客户一见面跟你喝了两杯酒就说明天拉货回来，这种客户基本上做不长久。而真正的大猪场老板，母猪存栏300头、500头甚至上千头的猪场老板，也许你花2、3个月的时间也见不到一面，他们看重的是产品的价值和你能给他带来什么价值。
在新形势下，我们既要继续抓好以养代销客户，又要持续聚焦家庭（规模）猪场的开发，集中力量做好母猪料的销售，并以此为突破口，带动其它销量的增长。
